El escenario de compra abandonada se envía a los clientes que han añadido artículos al carrito de la compra en línea pero no han completado la transacción. El objetivo de esta estrategia de marketing es recuperar ventas potenciales animando a los clientes a volver al sitio web para terminar la compra.

¿Por qué es interesante configurar correos electrónicos de recordatorio de compra abandonada?

  • Para recuperar ventas perdidas: Las compras abandonadas son oportunidades de venta perdidas. Mediante el envío de correos electrónicos de seguimiento específicos se pueden recuperar estas ventas perdidas animando a los clientes a volver y terminar sus compras.
  • Para optimizar la conversión: Si se conocen las razones del abandono de la compra, se puede optimizar el proceso de compra, eliminar trabas y mejorar la experiencia del usuario para aumentar las tasas de conversión.
  • Para mejorar la personalización y el compromiso del cliente: Los correos electrónicos de compra abandonada permiten una personalización eficaz al recordar a los clientes los artículos que han seleccionado. Con ello demostramos que nos preocupamos por su experiencia y ello puede aumentar el compromiso del cliente.

¿Cuáles son las razones por las que los clientes abandonan las compras?

Hay varios motivos por los que los clientes pueden abandonar las compras en línea. Estos son algunos de los motivos más comunes:

  • Gastos de envío elevados: los gastos de envío inesperados o considerados demasiado elevados pueden disuadir a los clientes de finalizar la compra.
  • Proceso de pago complejo: las etapas de pago demasiado largas, las solicitudes excesivas de información o una interfaz de pago poco clara pueden desanimar a los clientes.
  • No disponer de cuenta de usuario: la obligación de crear una cuenta antes de finalizar una compra puede percibirse como una limitación, especialmente para los nuevos clientes.
  • Problemas técnicos: problemas como errores de carga de la página, bugs o desconexiones pueden frustrar a los clientes e incitarles a abandonar la compra.
  • Comparación de precios: los clientes pueden abandonar la página para buscar precios más bajos en otras páginas o para encontrar ofertas más atractivas.
  • Reflexión o indecisión: algunos clientes añaden artículos al carrito de compra para pensárselo mejor antes de finalizar la compra y a veces olvidan volver para completarla.
  • Plazos de entrega demasiado largos: si los plazos de entrega se consideran excesivos, esto puede disuadir a los clientes, sobre todo si necesitan los artículos con rapidez.
  • Problemas de seguridad: si el sitio web no parece seguro o las opciones de pago no son fiables, los clientes pueden abandonar la compra por miedo al fraude o a la violación de datos personales.
  • Falta de información clara sobre los productos: la falta de detalles, de fotos de calidad o de reseñas sobre los productos puede hacer que los clientes tengan dudas sobre su elección de compra.

Conocer estas razones comunes de abandono de compra puede ayudar a los comerciantes en línea a tomar medidas para optimizar el proceso de compra, reducir los posibles obstáculos e incitar a los clientes a finalizar las compras.

¿Cómo se construye el escenario de compra abandonada?

El escenario de compra abandonada consta generalmente de varios correos electrónicos enviados en momentos estratégicos tras el abandono de la compra.
He aquí un ejemplo de un escenario típico de Probance:

  1. Primer correo electrónico: Este correo se envía generalmente poco después del abandono de la compra, por ejemplo en las horas siguientes. Recuerda al cliente los artículos que ha dejado en el carrito de la compra, le ofrece un incentivo para volver al sitio web y completar la compra y puede incluir información sobre el producto o reseñas de clientes satisfechos.
  2. Segundo correo electrónico: Si el cliente no ha respondido al primer correo electrónico, puede enviarse un segundo correo transcurrido un tiempo, normalmente de uno a tres días más tarde. Este puede incluir un incentivo mayor, como un descuento exclusivo o una oferta especial por un tiempo limitado para animar al cliente a actuar.
  3. Tercer y cuarto correos electrónicos (si procede): En algunos casos, una serie puede incluir un tercer y un cuarto correos electrónicos. Estos pueden centrarse más en la exclusividad de los productos, en ofrecer un descuento adicional o en proporcionar asistencia personalizada para ayudar al cliente en el proceso de compra.

El objetivo de estos correos electrónicos es recordar a los clientes el interés que han mostrado por los productos e incitarles a volver al sitio web para hacer efectiva la compra. Los correos electrónicos deben diseñarse cuidadosamente para que sean atractivos, pertinentes y ofrezcan un valor añadido que anime a la acción.

El timing, el contenido y las ofertas promocionales pueden variar en función de la estrategia específica de cada empresa y del comportamiento de compra de los clientes.

Consejos específicos para crear un correo electrónico eficaz de abandono de compra

Timing preciso

  • Enviar el correo electrónico rápidamente tras el abandono de la compra, idealmente en las primeras horas tras el abandono. De este modo, el producto sigue fresco en la mente del cliente.

1. Personalización

  • Utilizar el nombre de pila del cliente para que el mensaje sea más personal.
  • Incluir detalles específicos sobre los artículos abandonados para recordar al cliente lo que dejó en el carrito de la compra.

2. Oferta atractiva

  • Ofrecer un incentivo para que el cliente haga efectiva la compra, como un descuento, entrega gratuita o un regalo con la compra.

3. Llamada a la acción clara

  • Utilizar un botón o un enlace visualmente distintivo para redirigir al cliente directamente al carrito de la compra o a la página de pago.

4. Crear sensación de apremio:

  • Utilizar términos como «Oferta por tiempo limitado» o «Stock limitado» para incitar al cliente a actuar con rapidez.

5. Contenido atractivo

  • Utilizar imágenes atractivas de los productos abandonados para recordar visualmente al cliente lo que ha dejado en el carrito de la compra.

6. Transmitir seguridad y eliminar obstáculos

  • Transmitir seguridad al cliente destacando el pago seguro y la facilidad de devolución (en función de la política de devoluciones de los productos vendidos).
  • Simplificar el proceso de compra ofreciendo opciones de pago rápidas y destacando lo fácil que es navegar por el sitio web.

7. Seguimiento o recordatorio

  • Enviar un seguimiento o una serie de correos electrónicos si el cliente no responde al primer mensaje, pero evitar ser demasiado intrusivo para no parecer insistente.

Combinando estos consejos y adaptando el procedimiento en función de los comentarios y de los resultados obtenidos podrás crear correos electrónicos eficaces para el abandono de compras que incitarán a más clientes a finalizar las compras.

Siguiendo estas buenas prácticas podrás aumentar las posibilidades de convertir las compras abandonadas en ventas reales.

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